5 Sfaturi pentru a crește vânzările
când toți pleacă în vacanță
Am decis să scriu acest articol pentru că, deja a 3-a lună aud cum toate companiile și vânzătorii se plâng pe perioada nefavorabilă de vară de parcă în această perioadă din nou s-au inceput deportările în masă și în special a clienților. Scăderea vânzărilor de vară face parte din categoria de scuze sezoniere - ca de exemplu, după Anul Nou, după 14 februarie, după 8 martie, după sau până la Paște și scuze zilnice ,,Oh, ce timp e afară! Nu e de mirare că vânzările azi au scăzut”.
Toate aceste scuze au devenit deja hrană zilnică, cu care încercăm să motivăm orice scădere a vânzărilor și acesta devine un moment de relaxare și cu care “Nu ne putem lupta” sau “E ceva normal să nu avem vânzări în perioada aceasta”.
Scăderea vânzărilor sau perioadă de odihnă (numiți-o cum vreți) pe timp de vară și în afara sezonului, care vi se pote părea o problemă mare – Are și ea o soluție!
Așa dar, 5 SFATURI CARE VĂ POT AJUTA să treceți de orice sezon de scădere a vânzărilor, indiferent dacă e de vară sau după Anul Nou:
1. Nu micșora Targetu - Înmulțește acțiunile
Primul lucru care trebuie să îl faci, este să determini anume în ce moment se observă o scădere bruscă a vânzărilor și anume în domeniul tău de activitate. Apoi să iai o decizie fermă - ,,Să nu micșorezi targetul” și să încetezi să cauți scuze. Este necesar să schimbi în primul rând atitudinea și să nu accepți astfel de abordări. Ia atitudinea de: “Eu nu am de gând să îmi pierd banii din cauza unei scăderi pe piață! Chiar dacă toți în jur cred cu adevărat în scăderea vânzărilor din cauza timpului, Paștelui, Crăciunului și tot felul de convingeri limitative.”
Important să știi că – în acest moment ești mult mai avantajat, pentru că concurența ta e mult mai mică în această perioadă și ai nevoie de un plan bun de acțiune. Este important nu doar să respingi ideea de “Scădere a vânzărilor din cauza sezonului”, dar trebuie să afli, cum să preiai inițiativa timp ce concurența dormitează din cauza sezonului.
Încetează să îți faci griji de cineva care a plecat la odihnă pe vară – începe să te gândești cum să profiți la maxim de faptul că “Concurenții, (vorbind la figurat) singuri au plecat la odihnă”.
2. Utilizează toate contactele care le ai!
Fiecare dintre noi are 200 – 700 de contacte în telefon, câteva mii de prieteni pe facebook, o bază de date întreagă care o putem utiliza la maxim dar din păcate nu o facem. Aceștia pot fi prietenii, familia, neamurile, verișorii, unchii, mătușile, toți cumpărătorii actuali și cei care au intrat în magazinul tău o lună în urmă, toți care au mâncat în restaurantul tău 2 luni în urmă – așa zișii clienți calzi, care mereu te înconjoară.
Sună-i pe ei și spune-le “Mă bucur să vă aud din nou Ana, o lună în urmă ați cumpărat de la noi ....; 1 lună în urmă v-ați făcut coafura în salonul nostru, și noi avem pentru dumneavoastră o ofertă specială. Reveniți la noi zilele următoare, iar noi o să mai facem o mică corecție, o să vopsim, o să așezăm etc. ... Doar la Jumate de Preț!”
În așa mod vei putea să asiguri venit afacerii tale, datorită bazei de clineți existenți.
Oamenii nu utilizează resursele existente la maxim. În cele mai dese cazuri cea mai caldă bază de clienți se află în jurul lor.
3. Focusează-te pe clienții care nu au plecat pe vară în concediu!
Focusează- te pe oamenii și companiile în jurul tău. Deschide ușa și uite lângă biroul tău (dacă închiriezi birou), in jur mai sunt încă zeci de uși de companii diferite, apoi urcă un etaj mai sus sau coboară cu un etaj mai jos. Ieși afară și vei vedea în jur încă 3 clădiri în stînga și tot atâtea in fiecare parte. Și încă sute de companii pe strada vecină. Mergi la ei, lasă niște pliante, trimitele o ofertă comercială, spunele ,,Bună ziua, sunt Alexandru Constantinov, mă ocup de Consultanță Avansată în Vânzări, avem o ofertă specială de vară pentru cei care nu au plecat în vacanță vara aceasta.”
Analizează piața din jur și lucrează cu ea. Împarte pliante cu produsul sau serviciul tău, fă oferte speciale – nici nu este necesar să faci reduceri Exctraordinare.
În această perioadă scopul tău principal e să stabilești un contact.
4. Crează fluxul de clienți până a intra în perioada pasivă a vânzărilor.
Crează oferta oportună pentru toți. Nu doar scade din preț și nu propune doar reduceri de sezon, dar mai adaugă încă un produs la oferta ta. Aceasta fiind doar o consultație gratuită sau un serviciu suplimentar, încă o pereche de șireturi la papuci și un burete de lustruit pantofii sau ceva în acest sens. Poate vei decide să unești 2 produse în 1 și să le vinzi la un preț mai bun, pentru că acum, cel mai important este să asiguri fluxul de clienți.
O decizie strategică până la începerea sezonului în care scad vânzările – este să asiguri perioada dată cu cât mai mulți clienți, nu doar să scazi prețul.
Fă această perioadă mai avantajoasă decât decât orice altă perioadă. Dacă clientul este prima dată la tine - Fă-i o ofertă specială: “Ați utilizat serviciile noastre? Reveniți în 2 săptămâni și noi vom face o consultanță la jumătate de preț; Ați făcut o frezură sau make-up la noi? Întorceți-vă în 2 săptămâni și noi vom face o corecție a unghiilor, capetelor de păr etc. doar la jumătate de preț.”
Probabil vei spune, “Alexandru, dar asta și este scădere de preț!” – “De accord, dar câți clienți vin să mai facă o ferzură după abia 2 săptămâni?”. Așa că apucă oportunitatea asta de picior, pentru că poți face 2 freze la preț de 1.5 – altfel pierzi oportunitatea să mai vezi acest client încă câteva luni.
Această metodă îți poate aduce mai mult venit decît să stai în așteptarea finalului de sezon.
5. Customer Service – este cheia vânzărilor (vreau să țineți minte acest punct).
Nu este suficient să faceți o freză sau doar să răspundeți la telefon. Nu este suficient doar să reparați acoperișe – darr în acest moment, voi propuneți serviciile voastre, pentru că iubiți ceea ce faceți și încercați să-i faceți clientului pe plac. Anume în perioada de scădere de vară a vânzărilor, ca niciodată este nevoie să înțelegeți cât de importantă este deservirea corectă a clientului, cât de importantă este reputația voastră și câtă grijă trebuie să aveți de ei. Este nevoie să îi prețuiți, să îi ascultați atent și cu toată sinceritatea să vă interesați de dorințele și necesitățile lor pentru că, prea direct vorbind, ei sunt sursa voastră de venit.
Perioada de vară în care scad vânzările, este rezultatul multor ani de neglijare a clienților, așa că acum este momentul când trebuie să ridicați nivelul de deservire a clienților și să îl mențineți anul împrejur.
Așa dar, am împărțit cu voi cu cele 5 sfaturi, cum să depășești sezonul de vară în care scad vânzările și ele sunt actuale pentru orice Scădere, fie în perioadă de Paște, Crăciun “Sau ce sărbători mai aveți....”.
Cu ajutorul acestor simple sfaturi, veți putea lăsa departe în urmă toți concurenții care, cred obsesiv în perioade de “Nesezon” și continuă să își piardă banii.
*Cu siguranță ai observat în acest articol, cuvintele utilizate Obsesiv: “trebuie”,“este nevoie” și “ este necesar”. Dar hai să fim de accord și totodată sinceri – când compania suferă o perioadă de criză financiară, de clienți sau se confruntă cu o concurență imensă, atunci chiar trebuie să facem tot posibilul pentru a ne menține în joc, dar și mai important – să devenim cei mai buni jucători de pe piață.
